Мотивация персонала

Сотрудник, который чувствует, что ему недоплачивают или что он стоит на грани увольнения, не будет прикладывать дополнительных усилий, которых вы от него ждете. На самом деле все техники мотивации оказываются бесполезными, когда продавцы ощущают, что их работа находится под угрозой, или уверены в том, что выплаты, которые они получают, включая возмещение расходов и дополнительные льготы, не  адекватны. Уменьшение компании, реорганизация, автоматизация, слияние, приобретение, ликвидность и испытательный срок — все это угрожает гарантии занятости продавца.

Кадровое агентство наняло очень хорошего руководителя после тренинга «Управление отделом продаж», но, на зарплату гораздо меньшую, чем была у него на предыдущей работе. Этот руководитель отдела продаж опаздывал на работу, рано уходил, не был заинтересован в работе, и его пришлось уволить. Совершенно очевидно, он чувствовал, что ему недоплачивают, и у него не было мотивации.

Одна крупная финансовая компания, базирующаяся в Санкт-Петербурге, которая занимается ценными бумагами, наняла сорок «розничных» брокеров, чтобы они работали с индивидуальными инвесторами. Когда главный партнер компании исчез, брокеры забеспокоились насчет своей работы. Расстроенные упорными слухами, будто фирму скоро продадут или она разорится, они стали не так настойчивы в своих попытках заключить новые сделки. Чтобы снять это напряжение, оставшиеся партнеры повысили размер комиссионных, которые получали брокеры, стали проводить еженедельные торговые совещания, организовали обучение активным продажам, посещали с ними клиентов, — все это не принесло никаких плодов. Только через год брокеры поняли, что их тревоги были необоснованными, и опять начали заключать сделки с новыми клиентами.

Точно так же из-за сокращения государственного финансирования оборонной промышленности в международной аэрокосмической фирме объявили о сокращении штата и реорганизации. Группе консультантов и менеджеров потребовалось шесть месяцев, чтобы составить план сокращения штата. В течение этого времени сотрудники бродили по главному офису и практически не занимались клиентами. После увольнения 25% торгового штата оставшиеся 75% продавцов потеряли мотивацию, и фирма потеряла свою долю рынка.

В 2011 году одна компания, занимающаяся импортом обуви, снизила комиссионные ставки, которые продавцы получали с продаж, с 10% до 6%, это было сделано потому, что инфляция и изменения валютного курса подняли стоимость ее товарной линии на 40%. Руководитель не объяснил подробно своим людям, почему снизились процентные ставки. И даже, несмотря на то, что сумма доходов с комиссии немного выросла, поскольку сумма продаж увеличилась более чем на 40%, продавцы не хотели прикладывать дополнительных усилий. У них создалось ощущение, что им недоплачивают.

Время от времени нам приходится грозить персоналу увольнением или испытательным сроком. Если вы это сделали, возможность улучшения со стороны менеджера сокращается, поэтому начинайте искать замену на эту должность. Работник, чьей работе что-то угрожает, как правило, теряет мотивацию.

Чтобы дать продавцу мотивацию, вы должны удовлетворить множество взаимосвязанных потребностей, а не одну. Руководителю отдела продаж необходима составленная для каждого подчиненного в отдельности письменная программа мотивации, точно такая же, как план тренинга или обучения. У разных сотрудников разные потребности, цели и проблемы, поэтому вы должны дать мотивацию каждому в отдельности. Каждая идея по мотивации, упомянутая здесь, является искрой, способной разжечь огонь, соберите их вместе, и вы получите очень эффективное средство.